Գնանկոչումը բարդ գործընթաց է: Դուք հարցնում եք ձեր լսարանին. «Որքան եք պատրաստ վճարել ծառայության կամ ապրանքի համար», և փաստորեն ստանում եք այլ պատճառներ: Պատրաստվում եք լավ առաջարկին ավելացնել վաճառքի լրացուցիչ ձևեր՝ վաճառքի ավելացում և փոխվաճառք, և արդյունքում ապրանքի վաճառքը նվազում է (և դա, կարծես, հնարավոր չէր):
Դրա մասին գրվել են հարյուր հազարներորդ հոդվածներ, և մենք չենք պատրաստվում կրկնակի անել արդեն ասվածը։
Մեր հոդվածում մենք կենտրոնանանք մեկ ասպեկտի վրա. թե ինչպես աշխարհագրությունը և ծառայությունը ազդում են գնողների վարքի վրա, և ինչպես, այդ հիմքով, մշակել գնագոյացման ռազմավարություն առցանց խանութի համար: 10 Մեր էլեկտրոնային առևտրի հետ աշխատանքի տարիների ընթացքում մենք հայտնաբերել ենք բավականին հստակ ձևակերպություններ։
Հետևաբար, սկսենք:
Մի օր կային Վասյա և Եվստաֆի անուններով երկու եղբայրներ: Մի օր նրանք որոշեցին բացել առցանց խանութներ:
Վասյան Չելյաբինսկում է, իսկ Եվստաֆին՝ Սանկտ-Պետերբուրգում։
Արժեքները Վասի խանութում ավելի բարձր էին։ 10%-ով բարձր է, քան մրցակիցների մոտ։ Վասյան մի շատ լավ առաջարկ է մտածել. անվճար առաքում Չելյաբինսկի ցանկացած շրջան՝ առնվազն [չճշտված թիվ] գումարի գնումներին: 2 000 Մոտ 1000 ռուբլի: Բայց դա չգործեց:
Եվստաֆին որոշեց շուկայում հաղթել ցածր գներով, որոնք մի փոքր ցածր էին, քան մրցակիցների գները: «Նման գների համար կարելի է նույնիսկ Կուպչինոյից գալ», - մտածեց նա։
Երկուսն էլ վերջում ձախողվեցին: Բիզնեսը չհաջողվեց: Ինչո՞ւ է դա կատարվել:
Եկեք նայենք Չելյաբինսկ քաղաքին, որտեղ ապրում է Վասի: Այդ քաղաքի մեկ ծայրից մյուսին կարելի է հասնել ընդամենը... 30-40 Ժամանակը մեքենայով անցնելու համար պետք է մոտավորապես րոպեներ, և դա կլինի առանց երթևեկային ճամփաբացման։ Հասարակական տրանսպորտով այդ ճանապարհը կտևի մի փոքր ավելի։ Դրա հետևանքով, մարդիկ պատրաստ են ժամանակ հատկացնել, որպեսզի ինքնույուրույն կերպով վերցնեն ապրանքները պահեստից կամ խանութից, և այդպես խնայեն լրացուցիչ ծախսերը։ 200-300 ռուբլի. Դիտման ծառայությունները լայն տարածում չեն գտել։
Քաղաքներում, որտեղ տրանսպորտային ենթակառուցվածքը զարգացած է, գինը դառնում է հիմնական գործոնը: Մարդիկ օգտագործում են տարբեր ծառայությունների համակարգեր՝ ընտրելու լավագույն տարբերակը:Yandex.Market», Mail.Ru-ի «Առևտուրը», այցելում են խոշոր առցանց մանրածախ վաճառողների կայքեր։ Գնում են այնտեղ, որտեղ ավելի էժան է։
Պարադոքսն այն է, որ տարբերությունը, նույնիսկ ամենափոքրը, կարող է լինել... 200 ռուբլի՝ ապրանքների համար, որոնց արժեքը կազմում է. 5-10 Հազարավոր դրամների գինը դառնում է որոշիչ։ Այդ պատճառով գնորդները (չկողմնորոշվածները, բայց շատերը) պատրաստ են համակողմանի լինել ոչ այնքան լավ ծառայության հետ կամ առցանց խանութի անհարմար ինտերֆեյսի հետ: Նրանք նույնիսկ կարող են ներել ապրանքների բացատրությունների բացակայությունը և օպերատորների զուսպ շփումը, ովքեր մոռանում են զանգել պատվերը հաստատելու համար:
Համառոտ ելք: Նման քաղաքներում գները պետք է լինեն շուկայական, հատկապես եթե ձեր ոլորտում բարձր մրցակցություն է։ Պետք է կենտրոնանալ ապրանքի գնի վրա: Մնացած ռեսուրսները պետք է ուղղել ծառայության բարձրացմանը:
Եթե առցանց խանութը աշխատում է ողջ Ռուսաստանում, ապա սկզբունքը նույնն է. հաճախորդները ավելի մեծ ցանկությամբ կգնեն ավելի էժան ապրանք և ուրախությամբ կմեկնեն դրա համար պատվերների հանձնման կետ կամ փոստ։
Ինչու էլի դա այդպես է, կամ մի օրինակ կյանքից:
Մեր մեկ հաճախորդի, որին մենք մանկական ապրանքների առցանց խանութ էինք ստեղծել, համար, երկար ժամանակ հասկանալ չէր, թե ինչու էլի մանկական սննդի վաճառքը այնքան ցածր էր, չնայած գները ցածր էին մյուս առցանց խանութերի համեմատությամբ: Պատճառը պարզ էր. "Auchan" խանութում այդ ապրանքը ևս ավելի էժան էր։
Եթե չես կարող, ապացուցիր դա։
Ինչպես վարելույթ, եթե ցած իջնելու ավելի ոչինչ չկա: Յուրաքանչյուր ռուբլի արդարացրեք, որպեսզի գնորդը հասկանի, թե ինչու՞ է ձեր ապրանքը ավելի թանկ: Օնլայն խորհրդատվություն՝ փորձառու աշխատակցի հետ, անվճար առաքում մինչև դուռ՝ ցանկացած ժամանակ, բարեսիրտ օպերատորներ, հավատարիմության ծրագիր: Կարճ ասած, առաջարկեք լավ ծառայություն։
Լավ օրինակներ.
- "Dodo Pizza" երաշխավորում է առաքումը հետևյալ ժամանակահատվածում: 60 Մոտավորապես րոպեներից հետո պատվերը կատարվում է: Եթե ուշանում են, հաճախորդներին նվեր են անում՝ մեծ պիցցա: Արդյունքում, չնայած ոչ այնքան ցածր գներին և սահմանափակ առաքման տարածաշրջանին (պիցցան չի առաքվում քաղաքի բոլոր վայրերում), ընկերությունը ունի շատ հավատարիմ հաճախորդներ:
- Lamoda.ru մանրակրկատ տեղեկություն է հաղորդում պատվերների վիճակի մասին՝ միջնորդագրերի միջոցով, րոպեների ընթացքում լուծում է հաճախորդների հարցերը անվճար հեռախոսային գծով և առաջարկում է հաճախորդներին հնարավորություն ունենալ ապրանքը փորձելուց առաջ, նախքան գնումը: Բայց ամենակարևորը՝ նրանք ունեն մեծ ապրանքային տեսականի, առաքում են տարածաշրջաններ և առաջարկում են հավանական պայմաններ՝ ապրանքի փորձելու և վերադարձի համար:
- Հրատարակչությունը «Մանն, Իվանով և Ֆերբեր» ամռանից սկսած ուղարկում է նամակներ, որոնցում պատկերված են թռչող փիղեր, ինչպես նաև հնարավորություն է տալիս ծանոթանալ պատվերների վիճակի հետ: Պատվերի օրը նրանք զանգահարում են և ուղարկում են SMS հաղորդագրություն: Բացի այդ, նրանք ունեն հզոր համայնք, հրաշքի գրքեր և մանրակրկատ մարքեթինգային ծրագիր, որի մասն է կազմում նույն այդ թռչող փիղերի պատկերը:
Վատ օրինակ.
Մի օր մեկ մարդու (ենթադրենք, նրա անունը Պետյան է) անհրաժեշտ էր SD քարտ լուսանկարչական սարքի համար: Պետյան այցելեց մի քանի կայքեր և պարզեց, որ մեկում քարտը շատ ավելի էժան էր: Նա պատվիրեց: Բերեցին, բայց ամենևին էլ այն չէր, ինչ պատվիրել էր: Ապրանքը չէր համապատասխանում ցուցադրվածին՝ այն չկար հաճախորդի մոտ, և ինտերնետ-խանութի աշխատակիցները հավատացել էին, որ գնորդը ոչինչ չի նկատի: Նման բանը ներողաբերելու չէ, ոչ թե միայն Չելյաբինսկում:
Մանրամասներ, որոնք նույնպես կարող են ազդել վաճառքի վրա.
- Հարմար ինտերֆեյս և ժամանակակից դիզայն՝ առցանց խանութի համար: Ոչ ոք չունի՞ք բավարար գումար՝ վճարելու հատուկ դիզայների ծառայություններին: Կազմեք խանութը ստանդարտ լուծման հիման վրա: Ինչպես կանոն, նրանց դիզայնը և տեխնիկական հնարավորությունները միշտ էլ ավելի լավ են, քան առանձնապես մշակված լուծումները, նույն գնային կատեգորիայում:
- Հարմարավետությունը՝ ավելի ու ավելի շատ մարդիկ իրականացնում են գնումներ իրենց շարժական սարքերի միջոցով:
- Տեղեկատվության թարմացումը առևտրային ապրանքների մնացորդների մասին իրական ժամանակում:
- Անձնական առաջարկներ, տեսանյութերի ակնարկներ, հրահանգներ (մեր կայքի առցանց խանութի բովանդակության մասին ավելին կարող եք գտնել այս էջում): այստեղ);
- գնում վերաբերյալ 1 Կլիկ (օգտատերը պետք է ընդամենայնայնպես մուտքագրի իր հեռախոսահամարը, որպեսզի ծառայողը զանգի և պարզի գնումը վերաբերող մանրամասները):
- խելացրած որոնման համակարգ կայքում (առավել լավն այն է, եթե այն հարցման արդյունքում «փաթոլակ» բառի համար ցուցադրում է փաթոլակների ընտրություն):
- Ավտոմատական լրացումը հասցեների վերաբերյալ տվյալների, երբ պատվեր է կատարվում:
Դրանք սովորաբար ցանկացած արժեք չունեն, բայց հենց այդ բաները հաճախակի անտեսվում են էլեկտրոնային առևտրի մեծամասնության կողմից: Այսպես կոչված, մանրուքների անտեսման խնդիրը հատկապես մեծ ազդեցություն է գործում փոքր ձեռնարկատիրության վրա։
Վասյայի հետ հարցը լուծվեց: Դարձնենք ուշադրությունը Եվստաֆիոյին և փորձենք հասկանալ, թե ինչ սխալ է արել նա:
Կոնստանտինը իր բիզնեսը սկսել է Սանկտ Պետերբուրգում, որն այն քաղաքն է, որը առանձնացվում է իր մեծ տարածություններով, երթևեկային ճամանակներով և բարդ ճանապարհային ցանցով: Այստեղ մարդիկ պատրաստ են լրացուցիչ վճարել ծառայության և ժամանակի խնայողության համար, բայց Եվստաֆին չի հաշվարկել այդ հանգամանքը:
Բացի այդ, նա կատարել է մի քանի շատ լուրջ սխալներ.
1Լրացուցային վճարներ:
Օրինակ, հաշվարկում էր բանկային քարտով վճարումների հավաքածուները և «...» ծառայության միջոցով կատարված վճարումները:Yandex"Գումարները" գնորդներից: Այն մարդիկ, իհարկե, այդ մասին իմանում էին արդեն իսկ փաստի եղանակով: Եվստաֆին այդ մասին նրանցից առաջ չխնդրեց, որպեսզի հանձնավճարը հաշտվի նրանց հետ:
Հաճախորդներին, հատկապես իրավաբանական անձերին, նույնպես դժվարություններ են հանդիպել: «Մենք հարկեր չենք վճարում, ուստի մենք ավելացնում ենք լրացուցիչ գումարներ»: 6«% հաշվին, անկանխ վճարման դեպքում», – այնպես կարող էր ասել Եվստաֆին։
Եվ դա հատկապես վատ է։ Ուստի, խնդի՛ր, վճարեք հարկերը, կամ առնվազն մի ասեք գնորդներին, որ աշխատում եք ոչ պաշտոնական ձևով: Այնուամենայնիդեպ, եթե ձեռք եք առնում բիզնեսից բիզնեսի (B2B) ոլորտում:
2Լրացուցային վճարներ (պատճենում, մաքային ձևակերպում և այլն):
Եվստաֆիոսի մոտ գինը ցածր էր, բայց գնողը տեղյակ էր, որ պետք է վճարել փաթեթավորման և այլ լրացուցիչ ծախսերի համար՝ պատվեր կատարելու փուլում (այդպես չի կարելի), իսկ երբեմն՝ նույնիսկ այն բանից հետո, երբ նրանուղարկվում էր էլեկտրոնային նամակ հետևյալ տեքստով. «Ձեր պատվերը ընդունվել է»։
Հաղորդել թաքնված վճարների մասին կամ ապրանքի գնի փոփոխության մասին պատվեր ձևակերպելու փուլում՝ վատ է։ Շատ ավելի վատ է, երբ գինը փոփոխվում է և լրացուցիչ ծախսերը ներառվում են ապրանքի գնի մեջ՝ միջնորդության միջոցով։ 2 Շաբաթներ շարունակ սպասելուց հետո առաքմանը (առաջին անգամ այդպես էր վարում մեկը խոշոր վաճառքի ցանցերից, որը վաճառում էր սմարտֆոններ և մեղրակյուքային տեխնիկա): Այդ դեպքում դուք կարող եք ընկնել օրենքի տիրույթում: Եթե գինը չկարողանաք պահպանել, չեղարկեք պատվերը:
Ինչպեսզի, Եվստաֆիին կարելի է որոշ չափով հասկանալ։ Նա ապրանքներն իր սեփական պահեստից չէր վաճառում։ Պատճառը՝ մատակարարը բարձրացրել էր գները, և Եվստաֆին անկեղծորեն փոխանցել էր այդ ավելացված վճարումների ծանրաբեռնումը գնորդներին։ Արդյունքը ծաղկում էր. այնպիսի գործողությունների համար առցանց խանութը բարձրացրեց բացասական մեկնաբանությունների քանակը «-ում»:Yandex.Market"ե". Վաճառքները նվազեցին և այլևս չվերականգնվեցին։
Եվ վերջում՝ ևս մեկ անգամ՝ լավի մասին:
Ձեզ կսիրեն:
- եթե ապրանքը ներկայացված է էլեգանտ և հոյակապ տեսքով, և դրա համար չպետք է ճանապարհորդել քաղաքի մյուս ծայրը:
- համարձակ առաքման համար՝ անպայման հաջորդ օրը (եթե ուշանում է, ապա ձեզ հետ մրցելու դուրս են գալիս այլ շրջաններից կամ ամբողջ երկրից առցանց խանութներ: Օրինակ, եթե դուք վաճառում եք ապրանքներ Սանկտ Պետերբուրգում, ապա Մոսկվայից գործող խանութները կարող են ձեզ հետ մրցել):
- Եթե ապրանքը մատուցվում է ընկերության սեփական կուրյերների կամ լոգիստիկ ընկերությունների միջոցով, ապա պատվերը, որը տեղադրվել է առավոտյան, կարող է մատուցվել հաջորդ օրը: Իրավիճակի ծայրահեղ դեպքում, ապրանքը կարող եք ինքնույուրույն տեղափոխել առաքման ծառայության տեղամաս։
- Մանր առարկաների համար՝ ապահովեք առաքումը առանց վճարի: Ձեռք բերեք ամբողջական ծառայություն և ներառեք դա ապրանքի գնի մեջ: Տարածաշրջանները շատ շնորհակալ են լինելու ձեզ: Իսկ Մոսկվայի և Սանկտ Պետերբուրգի համար՝ կազմակերպեք առաքումը անվճար, մինչև դուռ:
- համարձակվելու հավանականությունը տարբեր առաքման և վճարման եղանակների ընտրության համար:
